【初心者向け】ホームページで成果を出すWeb戦略の立て方｜集客・導線・改善ポイントを解説

「ホームページをつくったのに、全然成果が出ない…」そんな悩みを抱えていませんか？ 実はその原因、多くの場合が「戦略の不在」にあります。ただなんとなくページを並べただけでは、ユーザーの関心を引けず、コンバージョンにもつながりません。

この記事では、ホームページを活用して成果を出すためのWeb戦略の立て方について、初めて戦略設計に取り組む方にもわかりやすく解説します。集客から導線設計、改善の視点まで、実践的なステップを丁寧に紹介していきます。

Web戦略とは？なぜ必要なのか

Web戦略の定義

Web戦略とは、WebサイトやSNS、広告などのオンライン施策を通じて、ビジネスの目的（売上拡大・認知向上・採用強化など）を達成するための「計画」や「方針」を指します。

単にホームページをつくるだけではなく、「どんなユーザーに」「どんな情報を」「どう届けて」「どんな行動を促すのか」といった設計全体を含めて考える必要があります。

ホームページ戦略と全体戦略の関係

ホームページ戦略は、全社的なマーケティング戦略・営業戦略・ブランディング戦略と密接に関わっています。Webサイトがどの立ち位置にいるのか、しっかりと把握して、戦略に組み込んでいくことが重要です。

戦略設計の基本ステップ

目的設定と現状把握

Web戦略の出発点は「何のためにホームページを活用するのか」を明確にすることです。目的が曖昧なままだと、伝えるべき内容や評価軸が定まらず、成果が出ない原因となります。

【代表的な目的例】

• 問い合わせ件数の増加
• 採用応募の増加
• 商品・サービスの認知拡大

目的が決まったら、現状の把握も重要です。具体的には、以下のような項目を確認します。

• 現在のアクセス数・CV数・離脱率など（Googleアナリティクスなどを使用）
• 既存コンテンツの質と量（不足している情報の調査）
• 想定獲得ユーザーと実際の獲得ユーザーのズレ

これにより、改善すべきボトルネックや優先順位が見えてきます。

ターゲット設定とペルソナ設計

誰に向けてホームページを作るのかを具体的に定めることは、コンテンツ設計や導線設計の精度に直結します。

まずは「ターゲット」を明確にしましょう。

次に、よりリアルな行動や心理を想定するために「ペルソナ」を設定します。

• 氏名（仮名）、年齢、職業、役職
• 抱えている課題や悩み
• Webでよく見る情報源、比較検討の基準

この作業を通じて、「どんな人が、どんな目的でサイトに訪れ、どう行動してほしいか」が明確になります。

KPIと導線設計の整理

目標を具体的な数値で測れるようにするために、KPI（重要業績評価指標）を設定します。

【例】

• 月間問い合わせ数10件 → 20件
• 資料請求のCVRを1% → 2%に改善
• 平均滞在時間を1分 → 2分に伸ばす

このKPIに向けて、ユーザーがどのようにサイト内を移動し、最終的に目的の行動を取るかを「導線」として設計します。

【導線設計のチェックポイント】

• トップページにCTA（問い合わせ・資料請求）への動線があるか
• 必要な情報に3クリック以内でたどり着けるか
• ページ遷移後の導線が自然でストレスがないか

KPIと導線をセットで考えることで、「戦略と実行」がつながり、改善すべきポイントも可視化されます。

集客・送客の具体的施策

SEOとコンテンツ設計

集客の起点としてまず重視したいのが「検索からの流入」、すなわちSEO（検索エンジン最適化）です。SEO対策においては、ユーザーの検索意図を満たすコンテンツの企画・設計が不可欠です。

主な施策例：

• ユーザーが実際に検索しているキーワードの調査（Googleキーワードプランナー、Ahrefsなど）
• 検索意図に沿ったページ構成（例：「サービス紹介」だけでなく「導入事例」「よくある質問」など）
• メタ情報（タイトル・ディスクリプション）の最適化

また、単にキーワードを詰め込むのではなく、「読みやすさ」「わかりやすさ」「信頼性」が高いコンテンツであることが前提です。特にBtoB領域では、専門性と具体性が求められます。

広告との連携

SEOは中長期的に効果が出る施策ですが、短期間で成果を出したい場合にはWeb広告の活用も有効です。特に以下のような手法との連携がポイントになります：

• Google検索広告（キーワード連動型）
• ディスプレイ広告（リマーケティング含む）
• YouTubeやInstagramなどの動画・SNS広告

広告は即効性がある分、リンク先（LPやサイト）の内容が戦略と一致していないと効果が下がります。そのため、広告出稿時は「誰をどう動かしたいか」「どこに送客するか」を事前に設計することが重要です。

SNSや外部チャネル活用

近年では、SNSや外部メディアを通じた集客も戦略に欠かせない要素です。特に、指名検索や再訪問を促す“間接的な送客チャネル”として有効です。

活用例：

• X（旧Twitter）やInstagramでの更新告知や導線設計
• noteや業界メディアでのコンテンツ発信による認知拡大
• YouTubeやポッドキャストなど視覚・聴覚メディアでの価値提供

SNS単体ではCVしにくくても、「ブランドとの接触点を増やす」ことは重要な戦略です。SNS→ホームページ→お問い合わせという流れを意識しましょう。

改善と検証の進め方

Googleアナリティクス・サーチコンソールの使い方

ホームページ運用の効果を測定するうえで欠かせないのが、Googleアナリティクス（GA）とGoogleサーチコンソール（GSC）です。

• GA（Googleアナリティクス）：サイト内のアクセス状況を分析できます（ユーザー数、流入経路、滞在時間、CV数など）。
• GSC（Googleサーチコンソール）：検索キーワード別の表示回数やクリック数、掲載順位などが分かります。

これらを活用することで、「どのコンテンツが見られているか」「どの検索ワードで流入しているか」「どこで離脱しているか」といったユーザー行動を把握でき、改善のヒントが得られます。

改善サイクル（PDCA）の回し方

Web戦略は“作って終わり”ではなく、常に改善を重ねて成果を最大化していく必要があります。そのためには、PDCA（Plan-Do-Check-Act）サイクルを回す運用体制を整えましょう。

• Plan：KPI設定、コンテンツ設計、仮説の立案
• Do：コンテンツ公開、広告出稿、SNS運用
• Check：GA・GSCでの効果測定、ヒートマップ解析
• Act：改善案の実行、リライト、導線調整

このサイクルを1回で終わらせず、定期的（月次・四半期ごとなど）に回し続けることで、成果が少しずつ積み上がっていきます。

外部パートナーとの役割分担

Web戦略の実行・改善には、多くのリソースや専門知識が求められます。そのため、社内だけで完結させようとせず、外部の制作会社・マーケティング会社との協力体制を築くことも有効です。

外注する場合は、以下のように役割を明確に分担することでスムーズに進行します

• 社内：目的・予算・ターゲットの共有、成果指標の決定
• 外部：SEO設計、コンテンツ制作、UI改善、アクセス解析 など

社内が「戦略の舵取り役」、外部が「実行のエンジン」として機能する関係性が理想です。密なコミュニケーションと目的共有が成功のカギを握ります。

まとめ

ホームページは作るだけでは成果につながりません。重要なのは、ビジネスの目的に沿ったWeb戦略を立て、それに基づいたサイト設計と継続的な改善を行うことです。

本記事で紹介したように、目的設定からターゲット設計、KPI・導線設計、集客施策の実行、改善サイクルまで、一貫した流れで取り組むことで、ホームページは確実にビジネス成果を生む「営業装置」へと進化します。

「思ったような成果が出ていない」「何から手をつければいいかわからない」と感じている方は、今回紹介したステップを参考に、戦略の再設計から始めてみてはいかがでしょうか。

弊社では、「目的設計〜制作〜運用改善」までを一貫してご支援しています。要件が固まっていない状態でも、整理してご提案することもできますので、お気軽にご相談ください。